Este estudo de caso sobre Big Data na indústria farmacêutica mostra como a Hypera Pharma (https://www.hypera.com.br/en/) utilizou inteligência de CRM preditivo para reduzir perdas causadas por rupturas de estoque, priorizar visitas em campo e aumentar a eficiência operacional.

A Hypera, uma das maiores empresas farmacêuticas do Brasil, enfrentava altos custos operacionais e visibilidade limitada em mais de 90 mil pontos de venda.

Como resultado, a integração dos modelos de Big Data e CRM preditivo da Close-Up transformou o processo de tomada de decisão e aumentou o impacto das operações comerciais.

O Desafio: Rupturas de Estoque, Alto Volume de Visitas e Baixa Visibilidade

A Hypera gerenciava quase 1.000 SKUs distribuídos em mais de 90 mil estabelecimentos comerciais. Os representantes passavam entre 20 e 25 minutos em cada loja verificando manualmente cerca de 250 SKUs. Esse processo gerava diversos desafios:

• Mais de 277 mil visitas de verificação por ano
• Um terço das lojas não recebia inspeções regulares
• Ausência de visibilidade sobre onde ocorriam as perdas por ruptura de estoque

Os gestores tinham dificuldade para compreender os padrões de ruptura, acompanhar a resolução dos problemas e distribuir os recursos da força de campo de maneira eficiente. Por isso, a Hypera precisava de uma solução baseada em dados que priorizasse visitas e reduzisse desperdícios.

O Projeto Zero Stockout: Big Data + Inteligência de CRM Preditivo

A Close-Up CRM lançou um projeto-piloto de Big Data para identificar automaticamente riscos de ruptura de estoque e priorizar as lojas que deveriam receber visitas da equipe de campo. Este estudo de caso demonstra como o modelo contribuiu para uma execução comercial mais inteligente.

Como Funcionava

O modelo analisava semanalmente as vendas de cada SKU em todas as farmácias. A partir dessas informações, calculava a expectativa de vendas e identificava possíveis rupturas quando os resultados ficavam abaixo de um limite crítico. Cada produto em cada estabelecimento recebia um nível de risco composto por quatro categorias, atualizado semanalmente.

Com essa estrutura, o CRM conseguia:

• destacar lojas que exigiam visitas urgentes
• ajustar automaticamente rotas e cronogramas
• reduzir o tempo gasto em estabelecimentos de baixo impacto

Além disso, o recálculo semanal permitia que o sistema se adaptasse rapidamente às mudanças nas condições do mercado.

Dos Dados à Ação: CRM Preditivo nas Operações Diárias

Big Data só gera valor quando os insights se transformam em ações concretas. O Close-Up CRM converteu análises complexas em um painel intuitivo e fácil de usar, apresentando:

• taxa de ruptura de estoque
• taxa de resolução
• perdas de vendas causadas por rupturas
• linhas de tendência por SKU e território

Os usuários podiam filtrar informações, exportar relatórios e priorizar lojas instantaneamente. Como resultado, os gestores passaram a ter visibilidade em tempo real, enquanto os representantes deixaram de depender de relatórios manuais para orientar suas atividades.

Para entender como esses recursos fazem parte do ecossistema completo da Close-Up, conheça a visão geral da CRM Suite, que mostra como análises, fluxos de trabalho e ferramentas para a força de campo trabalham de forma integrada: https://closeupcrm.com/crm-suite/

Além disso, empresas que estão comparando soluções de CRM podem consultar a análise Veeva CRM vs. Close-Up CRM, que destaca capacidades preditivas semelhantes às utilizadas neste projeto: https://closeupcrm.com/veeva-crm-vs-close-up-crm-where-close-up-delivers-clear-commercial-advantage/

Estudo de Caso em Big Data para a Indústria Farmacêutica: Impacto nos Resultados

Ao comparar o período de janeiro a abril de 2022 com o mesmo período de 2023, a Hypera alcançou resultados mensuráveis:

• aumento de 4,5% na taxa de resolução de rupturas de estoque
• redução de aproximadamente 75% no tempo médio de visita por loja

Este estudo de caso demonstra que cada redução de 1% nas rupturas de estoque representa um incremento de aproximadamente US$ 4 milhões em receita anual. Além disso, a Close-Up continua aprimorando seu modelo preditivo e atualmente incorpora recursos como Suggested Activities, que orientam automaticamente os representantes sobre as ações de maior impacto.

O Futuro: Expandindo a Inteligência Preditiva na Indústria Farmacêutica

À medida que a Inteligência Artificial e a ciência de dados evoluem, o CRM preditivo deixa de ser um diferencial competitivo para se tornar uma necessidade estratégica. Empresas que adotam essas tecnologias conquistam vantagens como:

• alocação mais inteligente dos recursos da força de campo
• execução comercial mais eficiente
• tomada de decisão mais rápida
• redução dos desperdícios operacionais

Mais importante ainda, este estudo de caso demonstra como um CRM preditivo transforma dados brutos em resultados comerciais mensuráveis. As equipes de Big Data e CRM da Close-Up continuarão desenvolvendo modelos voltados para os desafios reais enfrentados pela indústria farmacêutica.

Saiba mais sobre a Hypera Pharma: https://www.hypera.com.br/en

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Vamos conversar sobre como o Close-Up CRM e os serviços de Big Data da Close-Up podem apoiar sua estratégia comercial, proporcionando mais inteligência, eficiência e melhores resultados para sua força de campo.

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